Verhandlungstaktik für günstigere Preise

26.02.18

Verhandlungstaktik für günstigere Preise

Wer eine Veranstaltung plant und bucht, also auch den Einkauf übernimmt, dem steht meist eine Preisverhandlung bevor. Neben den fachlichen Argumenten und Kennzahlen sollte man sich auf die Verhandlung entsprechend gut vorbereiten. Eine kleine Checkliste …

Die Verhandlungsziele zweier Parteien sind naturgemäß gegensätzlich. Der Veranstaltungsplaner möchte einen möglichst niedrigen Preis erzielen, das Hotel möchte, dass der Gewinn entsprechend ordentlich ausfällt. Behalten Sie dafür diese Tipps von Verhandlungsprofis im Hinterkopf:

1.) Argumente vorher zurechtlegen

Erstellen Sie am besten einen kleinen Leitfaden für Ihr Gespräch. Schreiben Sie sich stichwortartig die wichtigsten Fakten und Argumente auf, damit Ihnen während des Telefonats nicht die Worte fehlen, beispielsweise wie viele Veranstaltungen Sie bereits in diesem Hause durchgeführt haben oder dass Sie an einer längerfristigen Partnerschaft mit dem Hotel für bestimmte Veranstaltungen interessiert sind. Überlegen Sie sich auch, welche Gegenargumente Ihr Gesprächspartner vorbringen wird. Legen Sie sich Ihre Antworten darauf zurecht, um diese Gegenargumente zu entkräften.

2.) Keine falsche Bescheidenheit

Treten Sie Ihrem Verhandlungspartner selbstsicher gegenüber. Wenn Sie mit ihm telefonieren, achten Sie darauf, dass Sie deutlich und mit fester Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht verunsichern und behalten Sie stets Ihr Verhandlungsziel vor Augen. Sie dürfen ruhig auch eine höhere Preisreduzierung fordern. Verzichten Sie dabei aber auf ausführliche Begründungen oder Erklärungen. Sie würden Ihrem Gegenüber dadurch zu viel Angriffsfläche für eine neue Gegenrede liefern.

3.) Sprechen Sie die Sprache Ihres Gegenübers

Hören sie genau hin, welche Formulierungen Ihr Gegenüber verwendet. Achten Sie darauf, dass Sie die Sprache Ihres Gesprächspartners sprechen, bleiben Sie aber dennoch authentisch und Sie selbst. Sie möchten auf Augenhöhe verhandeln.

4.) Bloß nicht aufgeben

Falls Ihr Verhandlungspartner Ihrer Forderung mit einem kurzen und ernsten „Nein“ eine deutliche Absage erteilt, treten Sie nicht gleich den Rückzug an oder nehmen Sie es gar persönlich. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber entschieden, dass Sie sein „Nein“ in diesem Augenblick nicht akzeptieren. Wiederholen Sie Ihre wichtigsten Argumente und bitten Sie Ihren Gesprächspartner, noch einmal darüber nachzudenken. Warten Sie dann erst einmal seine Reaktion ab, denn auch der „härteste“ Verhandlungspartner kann und wird nicht immer bei seinem Nein bleiben können.

5.) Reagieren Sie nicht reflexartig

Antworten Sie in Verhandlungen grundsätzlich nicht spontan oder treffen Entscheidungen direkt, sondern handeln Sie ruhig und überlegt und sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie über sein neues Angebot nachdenken müssen. In einem persönlichen Gespräch bitten Sie um eine kurze Pause. Wenn Sie nur eine kleine Denkpause benötigen, fragen Sie beispielsweise: „Wie meinen Sie das?“

Autorin: Dunja Schenk, Chefredakteurin von „Mein Assistentinnen-Coach“

 

 


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